私域流量管理系统:如何搭建私域流量矩阵获取大量客户?】目前ToB企业公司获取顾客的方式通常是这8种(效果占比从多到少排序):百度付费推广、出售、内容推广营销(实操干货/顾客成功例子/行业报告等软植入)、举行行业峰会/沙龙、顾客/朋友转推荐、官方网站、上下游合作伙伴、其他第三方广告。对,我今天想聊的就是:但我们是第9种,私域流量矩阵。」私域流量经营矩阵:通过UGC内容社区减少内容成产本钱→内容在中心化流量平台分发获取新客户→沉淀在20多个“微信个体私人号”(每个个体私人号3-5千好友)→社群经营创建客户粘性→每个月主动询问合作的顾客300~500个。但矩阵不是一天所有同时建成的,下面和大家详解我们创建ToB私域流量的先后顺序和关键要点,怎么完成公司企业顾客的自增长。

私域流量管理系统,搭建私域流量矩阵获取大量客户

私域流量管理系统:如何搭建私域流量矩阵获取大量客户?

一、内容社区

内容是各行业从业者的最高频需求

很多ToB企业公司的服务和产品都是低频需求,但职场人每天都是有阅读行业资讯信息/钻研的内容需求。

我们在着手创业时,就建了一个知识星球:「每日经营例子库」,要求企业公司的人每天需要拆解一个微信生态的经营例子,输出到星球里,把它作为一个规划灵感库。

后来发觉我们的客户(各企业公司的经营负责人)普遍都是有这一个资讯信息需求,在做经营计划时需要清楚行业的各种玩法。(这一点很关键,客户需求!)

于是我们把「每日经营例子库」定价99元/年并对外开放,之所以设置低门槛的付费订阅,1是增强客户粘性,客户付费了就会更高频次阅读,2是我们想从PGC转为UGC。

还定了一个经营规则(最初的):客户在社区发表例子拆解内容,满3.3个赞奖励9.9元、满9.9个赞奖励19.9元,满19.9个赞奖励39.9元,同时邀请新客户加入也能取得24%的分成。这激励了十分多的客户自主生产内容、让我们这一个内容社区完成了自经营。

早期通过客户自传播+我们个体私人号持续传播+官方推选,在不存在人专职管理的情景概况下完成了16000人付费加入,营收超百万(现如今为了加速扩大规模,已有1人专职经营)。

后来我在和不一样的顾客聊合作时,他们几乎都会提起:早就加入了星球,钻研了十分多的经营例子。

虽然ToB行业大家都清楚了解内容很关键,但要想写出好的内容:得十分懂这一个行业、又得文笔好,这样的人才凤毛麟角。我曾经找了一年都没发现。

成体系的专业内容输出很难,但每天碎片化的内容是相对容易的,所以基于星球沉淀的内容、每周/每月推进分类整合和二次精加工,向外输送到中心化的流量平台,以获取更大的流量。

二、中心化流量平台

公域流量是星辰大海

为什么要把内容分发到“中心化流量平台”呢?

中心化流量平台(百度/头条/知乎/微博)有一个益处:平台量的客户已经打好了标签,算**把你的内容精准分发给方向客户,你只需要根据各个平台的流量分发规律以及人群特征,生产对应的内容就行了。

比如头条的内容推选品质十分高,很多大企业公司的高管都在用今日头条阅读行业资讯信息(纯属个体私人猜测:我经常在微信里收到合作顾客的负责人发来的头条链接说“在头条上见到你们的内容了”,但从来没收到过UC/百度的链接),针对高管人群的内容应偏向于行业看法、思维框架等务虚的内容。

但在知乎,则更多是一线职场人群,生产的内容则应当偏任务中的具体实操细节、职场成长等务实的内容,会得到更多客户的阅读和长尾的搜索。

除此之外,各行业内都是有自己的行业媒体能够投稿分发内容,以互联经营圈为例的话:馒头商学院、悉知科学技术、人人都是产品经理、36氪、虎嗅等媒体平台。

一是他们的域名在百度的权重十分高(各家的头条号也是比较高权重),内容在这些平台分发能够获取更多的中心化平台流量(做号不专业的流量很少),二是行业媒体本身也拥有十分垂直精准的行业客户群。

所以在中心化流量平台分发内容,就犹如在大海中布网捕鱼,有源源不断的新客户(很多ToB企业公司时至今日最大的顾客来源依然是百度竞价),通过文中/文末植入作者微信号,把客户沉淀在微信个体私人号上。

三、公众号媒体化

“中立”形成势能差

公众号是“新媒体”的一种形态,媒体有一个天然的优势是“中立”属性(阿里在早期着手就陆陆续续投了一大堆行业媒体)。

但很多企业公司不存在运用好这一个优势,直接把企业公司名=公众号名、产品名=公众号名推进设置,后续不管你发表的文章多么干货,客户一看“公众号名字”都会瞬间出戏:有利润相关联,增添了客户分享阻力。

所以我们把旗下公众号的定位分为两类:自营媒体和产品公众号。

企业公司/产品相关联的公众号:只需做好产品本身的服务、福利、实操相关联的内容,给客户提供更好的增值服务,实现提升客户粘性、更好激励客户口碑传播的使命。

像我们的媒体属性公众号:经营深度精选(定位经营行业的干货例子复盘),则通过发表深度可复用的干货例子(内容源由「每日经营例子库」社区提供)、行业看法文章,持续给客户提供高价值内容、在行业中创建媒体势能。

以媒体的名义举行行业峰会,更有公信力和传播力;依靠自身的媒体流量,更容易整合撬动产业链上下游的合作伙伴一起互推顾客转推荐;同时媒体公众号的经营小伙伴也需要独立规划“行业干货材料包”、“送专业书籍”等裂变涨粉活动。

“中立”的高价值内容在微信圈层中传播带给的精准流量也能够沉淀在个体私人号上,为个体私人号人设带给更多背书。

四、个体私人号

留存率、触达率最高的载体

我们之所以把所有的流量都导向:微信个体私人号,作为流量的中转站。是因为目前服务号的全网平均打开率在10%以下,订阅号在2%以下,但个体私人号朋友圈的打开率在80%以上。

这也是为什么今年微信私域流量(狭义:微信个体私人号)大火的缘由:微信个体私人号是所有互联网载体中,老顾客留存率和信息多次无偿触达率最高的载体。

流量汇聚之后,个体私人号的“人设”经营成功与否,决定了给其他业务导流效果的好坏。

以我们为例,我们的个体私人号需要给人的印象是:“微信生态的经营高手”人设;那朋友圈所发表的内容大概由干货文章、行业看法、生活任务琐事、个体私人/企业公司成绩等6个维度来支撑人设打造。

考核的指标关键是2个:朋友圈内容的点赞评论数、好友回评率(你主动评论好友的朋友圈,Ta的答复率),另外一个辅助指标是朋友圈传播:知识星球的付费人数、用带货能力来侧面验证客户对个体私人号的信任度。

比如:每天必发认为很好的干货文章,持续给客户创造在你的朋友圈有收获感;针对行业发生的热点(比如微信封禁外链)发表自己的专业提议;**着真人在生活/任务中的有趣的琐事,客户喜爱跟真人交朋友,而不是机器人小号;个体私人参加行业峰会演讲的现场照片;企业公司和知名企业公司达成合作等信息提升专业度。

通过多维度的信息展现,在塑造你“专家人设”的同时,持续给客户创造价值、输出你的价值观,让顾客从“清楚了解你”→到“信任你”→再到“尊敬你”→最后一直“追随你”。

而不是朋友圈平时沉默不语,业务需要推广时直接发硬广:XX顾客成交了的截图,限时秒杀团购的链接。

我们以前尝试:

“朋友圈经营得好”的个体私人号传播付费课程的转化率比“朋友圈没经营”的号高15倍。

试想假如你的“人设”是老师/专家:那你给客户提的每一个处理计划,他都会迫不及待想马上运用;假如你的“人设”是出售:你说的每一句话、对方都会打算需要付报价多少。

五、社群

人类是群居动物

物以类聚,人以群分。每一个垂直行业,“圈子的人脉交流”是“内容资讯信息”之外的第二刚需,甚至某些行业“圈子”的刚需程度高于“内容”。

根据客户有链接人脉的需求,我们以城市为单位设计了一套“社群智囊团→群管理员→群主→城市会长”的社群自经营体系。

在不存在投入专职经营人员的情景概况下,在北上广深等20个城市创建了“同城的行业交流群”(我们尝试过:行业、职业、兴趣爱好、城市等多个维度的主旨社群,能活着超过2年的只有“行业 +城市”维度的群,这里不再赘述。)

基于同城地理位置优势,每月举行“线下沙龙”(可撬动产业链上下游合作伙伴的实体赞助/线上媒体权益兑换),极大提升了社群客户的粘性和身份支持赞同感,和一线媒体落地举行行业千人峰会,创建品牌作用力。同时“社群”本身也成为了流量拉新的源头,反向给个体私人号矩阵带给流量新增。

在无偿的城市社群基础上,我们最近2个月也在基于客户需求的基础上在尝试付费会员等增值服务,通过低门槛的“付费率”来辅助检验经营成果:一方面是侧面反映了“个体私人号矩阵”的经营品质,另一方面是假如一个部门在企业公司是“本钱部门”,那它的话语权非常容易不存在“盈利部门”强。一个经营部门完成盈利,反向能够有更多的金钱激励执行的同学。

但整个经营部的“北极星”指标依旧:个体私人号持续给客户创造价值带给的品牌势能。

总结

依据客户需求漏斗和生命周期来设计整个经营体系,坚持先给顾客创造价值,最终达到像“欠星爷一张电影票”一样的效果,当客户有“公司企业服务”需求时,变现就是水到渠成。

当顾客进入到“变现”环后的唯一指标则是:顾客成功。一个个“顾客例子故事”可反向为企业公司的信任背书,形成一个业务的增长飞轮闭环,比如我们的“老顾客转推荐”已占了1/3。